Fast jeder im B2B Vertrieb spiegelt mir:
Deshalb bekommst du von mir einen ganzen Schwung Ideen, wie du selber, ganz ohne Marketing und ohne Budget, eigene Leads erschaffen kannst. (Quasi selbst gezüchtet)
99% der Deals im B2B mit einer Höhe von min 10.000 € werden NICHT über automatisierte Nachrichten auf LinkedIn oder sonst irgendeinem Hokus Pokus gemacht.
Du musst mit den Ansprechpartnern SPRECHEN.
Am einfachsten geht das via TELEFON.
Deshalb sind die Ideen in diesem Dokument darauf ausgelegt:
1) Telefonnummern / email adressen zu erhalten
2) den Gesprächseinstieg so einfach wie möglich zu gestalten
Ready? ok – dann ab dafür!
Wie du Feiertage für die Leadgenerierung nutzt
Schritt 1: bereite eine E-Mail vor
Schritt 2: warte auf einen Feiertag /Ferien (funktioniert am besten an Weihnachten / Ostern aber auch an Brückentagen oder in der Ferienzeit / wenn du weißt dass dein Kontakt auf einer Messe ist.)
Schritt 3: schicke die E-Mail ab
Schritt 4: Du bekommst eine Out of Office E-Mail
Schritt 5: Scanne die E-Mail auf infos die du noch nicht hattest (Vertretung, Handynummer etc.)
Schritt 6: Stelle dir den Kontakt auf Wiedervorlage + 2 Tage nach Rückkehr. (Datum der Rückkehr entnimmst du aus der Out of Office E-Mail)
Schritt 7: Kontaktaufnahme: Opener “wie war es /im Urlaub /auf dem Business Trip / schon wieder zurück im Alltag
Für jeden Fachbereich gibt es eine Messe. Und weil wir in DE 🇩🇪 aktiv sind, gibt es natürlich auch ein zentrales Register = AUMA.
Schritt 1: Finde deine Messe auf AUMA
suche dir die Aussteller raus (Warum die Aussteller? Weil die einfacher zu finden sind und wir nur 14 Tage zeit haben.)
Schritt 2 anrufen
In den meisten fällen gibt es auch eine Telefonnummer. Alternativ die 0 Anwählen.
Was sage ich?
“…hab gesehen dass ihr auch auf der XYZ in ABC seid, und einmal kurz 1-2 Termine auf der Messe abstimmen. Sind auch die Ansprechpartner vom Fachbereich (XXX) auf der Messe?
Schritt 1: Suche dir deine Potentiellen Kunden heraus
Schritt 2: Suche den potentiellen Ansprechpartner:in heraus (LinkedIn sollte ausreichen)
Schritt 3: Schreibe einen Brief (ja – Papier und so) eine Vorlagen gibt es hier: gibt’s hier
Schritt 4: Versende den Brief
Schritt 5: Erstelle dir eine Aufgabe für in 3 Tagen
Schritt 6: Anrufen, Mailen, Linkedin Nachricht: Gerne mal 10 Min investieren um ihre Fragen “haben Sie meinen Brief erhalten?” / “Ich will sie gar nicht aufhalten – wann können wir mal 10 Min investieren um XYZ wie im Brief beschrieben ”
Ist im Endeffekt das gleiche wie Postbote – nur mit 1 wichtigen Änderung:
Schritt 1: Suche dir deine Potentiellen Kunden heraus
Schritt 2: Suche den potentiellen Ansprechpartner:in heraus (LinkedIn sollte ausreichen)
Schritt 3: Schreibe einen Brief (ja – Papier und so) eine Vorlagen gibt es hier: gibt’s hier
Schritt 4: DEN BRIEF NICHT VERSENDEN
Schritt 5: Anrufen, Mailen, Linkedin Nachricht: “haben Sie meinen Brief erhalten?” / “Was sagen Sie zu “[Betreff deines Briefs]”
Schritt 6: Antwort: “Ich habe nix bekommen.”
Schritt 7: “Ich schicke gerne nochmal raus – wollen wir direkt nen Termin damit wir das Anliegen besprechen?
Pro Tipp:
Funktioniert am besten in großen Orgas wo der Postweg “länger” ist.
Funktioniert am besten, wenn du über “regionale Nähe” verkaufen kannst.
Ginge auch über das Telefonbuch.
Klar nutzen wir die digitale version davon. Google Maps.
Denn der Rechtsanwalt in der Maier Str. Kennt auch die Druckerei 3 Häuser weiter.
Schritt 1: Finde einen Bestandskunden
Schritt 2: Schnappe dir die Straße und den Ort
Schritt 3: gehe zu google
Schritt 4: gib ein
Köln, Gustav heinemann ufer, site:*/impressum
(ORT, STRAßE, site:*/impressum)
Schritt 5: Du bekommst alle Webseiten die im Impressum diese Straße stehen haben.
Oder die Antwort auf die Frage:
Warum sollte ich auf LinkedIn aktiv sein und mich vernetzen?
Ganz einfach;
du kannst dir so oft du willst alle deine Kontakte 1sten Grades aus Linkedin ziehen.
Also alle mit denen du vernetzt bist. Du wirst erstaunt sein, wie viele Kontakte ihre Kontaktdetails freigegeben haben. (Mail Adresse + Mobilnummer)
Wie genau?
Linkedin aufmachen
oben rechts auf dein Profilbild
Menü öffnet sich
Einstellungen und Datenschutz öffnen
Datenschutz auswählen
Kopie ihrer anfordern auswählen
Auf der suche nach etwas bestimmten auswählen und Kontakte auswählen
Archiv anfordern
Deine E-Mail checken
CSV erhalten
CSV öffnen und Daten ins CRM übertragen / direkt anrufen
Oder auch: Reaktionen auf deinen Content auf Social Media einsammeln
Hast du ein Konto auf Social Media?
Gut.
Hast du irgendetwas an Content, was du dort veröffentlichen kannst?
Kann auch nur der Beitrag deines Unternehmens sein.
Kann auch was selbst geschriebenes sein.
Gut.
Poste den Content
Sammele Reaktionen (egal ob 1 oder 100)
Alle die auf deinen Content reagiert haben, legst du auf Wiedervorlage + 2 Tage.
Du suchst dir Kontaktdaten raus & rufst an / schreibst E-mail /
trittst via dem Sozialen Netzwerk in Kontakt auf dem die Reaktion erfolgte.
Pro Tip!
Keine Scheu
(Mein Linkedin ist noch nicht soweit – ich habe nur 70 Follower etc.)
Hast du die Handynummer deines Kontakts?
Erreichbarkeit ist eher so lala?
Hast du schon mal versucht, via Whatsapp zu kommunizieren?
Für Viele ist Whatsapp der Haupt-Kommunikationskanal.
Schreib doch einfach mal ne Whatsapp und schau was passiert.
Wenn der Deal wegen mangelnder Erreichbarkeit eh nicht zustande kommt,
Was hast du zu verlieren?
Oder auch: “wie du “fremde” Linkedin Events für dich nutzen kannst”
Für fast alle Branchen/ Lösungen und Herausforderungen gibt es Events auf Linkedin.
Ein prima Ort um neue relevante Kontakte zu knüpfen.
Schritt 1: Linkedin aufmachen
Schritt 2: in die Suche dein relevantes Keyword einsetzen.
(zum Beispiel Maschinenbau- wenn das dein Markt ist.
oder Buchhalter – wenn das deine Zielgruppe ist)
Schritt 3: auf Events klicken
Schritt 4: relevantes Event finden
Schritt 5: zum Event anmelden
Schritt 6: wenn die Teilnahme bestätigt ist (geht automatisch) den Reiter “Networking” anklicken
Schritt 7: Im Netzwerk nach relevanten Kontakten filtern.
Schritt 8: Vernetzen
Schritt 8: unbedingt beim Event dabei sein! das machen 99.9% falsch
Schritt 9: während des Events kommentieren, engagieren, sich einbringen / Fragen stellen.
Schritt 10: andere die Kommentieren, Fragen stellen sich engagieren notieren
Schritt 11: Prio-Liste. Kontakte die Engagiert waren und zum beispiel Fragen gestellt haben haben eine höhere Priorität. (Weil Sie da waren)
Schritt 11: Nach dem Event -> kontaktaufnahme
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Wie bei Events auch, gibt es gefühlt für JEDEN Business Bereich einen Podcast.
Und ja, es kostet etwas Überwindung. Lohnt sich aber.
Wer denkt, er geht in einem Podcast und die Leads schwirren danach schwallartig rein, ist auf dem Holzweg. Natürlich bekommst du als Gast in einem Podcast auch Reichweite ab.
Und vielleicht meldet sich hier und da auch mal jemand bei dir.
Aber was noch viel cooler ist, du hast jetzt wieder ein “neuen Touchpoint”.
Deinen Auftritt im Podcast kannst du in der Leadgenerierung nutzen.
“Ich war im Podcast XYZ zu Gast; vielleicht auch für Sie spannendes Thema”
ist 1000 mal besser als jeder 0815 Pitch
auf LinkedIn, Per mail , Brieftaube, etc.
Oder auch: wie du Job Angebote für die Leadgenerierung nutzen kannst
Du kennst deine Zielgruppe?
Gut.
Wer ist die Person, die mit deiner Lösung/Produkt/Dienstleistung arbeitet?
Wichtig: Nicht wer darüber entscheidet, dass Sie eingesetzt wird.
Gefunden? Prima
Schritt 1: geh auf Jobsuche
(indeed, Stepstone, monster, Linkedin, Xing alles ist erlaubt)
Schritt 2: Finde firmen die diese Positionen suchen = Die dein Angebot gebrauchen können.(Die haben irgendwelche Schmerzen, sonst würden Sie nicht neues Personal suchen)
Schritt 3: Finde heraus, wer der Teamleiter des bereichs ist (dein Entscheider)
Finde die Kontaktdaten für die Bewerbung heraus (steht meistens in der Stellenanzeige)
Schritt 4:
Wähle eine nummer drüber oder drunter
= 0221 4444 213 ist die angabe in der Stellenanzeige
du wählst 0221 4444 212 oder 0221 4444 214
Schritt 5: Dann fragst du nach deinem Entscheider(siehe oben)
Schritt 6: Opener “Ich bin kein Headhunter; aber habe gesehen, ihr sucht neues Personal:
Wie viele Personaldienstleister haben Sie schon angerufen?”
“Können Sie sich nicht vorstellen – Lachen”
“Kann ich mir vorstellen…”
Oder auch: wie du News deiner Zielkunden für dich nutzen kannst…
Schritt 1: Identifiziere deine Zielkunden
Schritt 2: gehe zu https://www.google.de/alerts
Schritt 3: gebe die URL deines Zielkunden ein
Jetzt bekommst du von Google Updates zu deinem Kunden:
Austellung auf Messen
Neuer Standort
Umsatzberichte
Blogbeiträge
Alles kannst du nutzen um deinen Kuneden Zielgerichteter anzusprechen:
”habe gesehen, dass Sie ….”
Kannst du mit anderen Ideen hier aus dem Sheet gut kombinieren.
Funktioniert am Besten:
Wenn du telefonisch bereits mit dem Kunden in Kontakt stehst und dir schon 1 – 2 Neins abgeholt hast.
Schritt 1: identifiziere Zielkunden die “abgesagt” haben
Schritt 2: Suche dir einen anderen Teamkollegen
Schritt 3: Der Teamkollege ruft 1-2 Tage später den Kunden nochmal an
“habe das Gespräch des Kollegen mitgehört, wenn ich mir die Daten anschaue hat doch eigentlich alles gepasst, Zielgruppe, Angebot …
wollte nochmal nachfragen woran es gelegen hat (#woranhatesgelegen)
Schritt 4: Mund halten und zuhören
Schritt 5: die gesammelten Einwände behandeln und Meeting buchen.
Klingt erstmal verwerflicher als es ist…
funktioniert am besten: wenn nicht bei jeder Kündigung ein Rechtsstreit folgt.
Jeder hat Ex-Kunden
Kannst du es mit deinem Ex-Kunden nicht nochmal versuchen?
Wann ( ca 6-9 Monate nach der Kündigung)
Was sage ich?
“… ich weiß dass es beim letzten Mal nicht zwischen uns geklappt hat…
…aber wir haben uns weiterentwickelt und ihr Bereich / Team / Unternehmen bestimmt auch…
…Wollen wir uns mal 20 Minuten austauschen, um uns gegenseitig auf Stand zu bringen?
(“um der guten alten Zeiten willen”)
“… Warum nicht”
“Prima!“
Oder wie du das fehlende Argument findest: (Analog zu Gossip Girl)
So funktionierts:
Schritt 1: Liste aller Zielkunden, die in der letzten Woche kontaktiert hast und die “abgesagt” haben
Schritt 2: Nochmal anrufen:
“Als wir gesprochen haben war nicht mein Tag. Ich wollte mich erkundigen, was ich hätte besser machen können. Was hat gefehlt? Können Sie mir dabei helfen…
Pro Tipp: Auch bei deinem Zielkunden ist nicht immer alles in Butter – Vielleicht hast du gerade zum schlechtesten Zeitpunkt angerufen.
Funktioniert am besten:
wenn du bereits mit dem Kunden in Kontakt warst & eine E-Mail Adresse hast.
Schicke ihm einfach eine E-Mail
Wann? min 60 Tage nach dem letzten Kontakt – max 90 Tage
Was steht drin:
“Sind Sie immer noch an [Dein Angebot] interessiert?”
Also Max 9 Wörter!!!
Variante Kalte E-Mail
Betreff:
Leif Mergener I +49 163 312 22 22
Betreff:
fwd:
und das wars
Keine Links
Kein Hokus Pokus
nur diese Zeile + deine Signatur
Du wirst erstaunt sein, wie viel du zurück bekommst.
funktioniert am besten bei Mobilfunknummern.
Schritt 1: Rufe deinen Zielkunden mobil an
Schritt 2: es geht keiner Ran… Mailbox
Schritt 3: du rufst sofort nochmal an
Schritt 4: “Hallo….”
Hintergrund:
Wenn der Kontakt “Fokus” oder “nicht Stören” an hat, kommst du mit 2-Mal anrufen dennoch durch. Heisst aber auch, dass du jetzt wirklich abliefern musst…
Du hast schließlich gerade die Fokus Zeit gestört.
Suche dir deinen Zielkunden:
Wähle ein Medium: (Mail, Telefon. Social Media, völlig egal)
Wichtig: es sollte ein Medium sein, auf dem du bereits mit dem Kontakt kommuniziert hast
Dein Opener:
“Es gibt hier noch einen offenen Vorgang im System & habe dazu noch 2 Fragen bevor wir den Vorgang schließen können. Wie wollen wir das handhaben?
Natürlich ist der offene Vorgang dein Deal, der Lead Status oder irgendwas anderes im CRM.
Aber du wirst überrascht sein, wie viele Kontakte es nicht haben können, wenn sie mit einem offenen Vorgang in Verbindung gebracht werden.
War was dabei?
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